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一、“懂維修,善服務(wù)”
在不少鄉鎮家電店的老板都是從電器維修起家,繼而從售后走向銷(xiāo)售。在鄉鎮市場(chǎng),鄉里鄉親,憑信第一:老板懂維修就是鄉親們眼中的“專(zhuān)家權威”,值得信任;機器出了問(wèn)題,老板馬上上門(mén)維修,即使一時(shí)修不了,也可以換新機,不耽誤用戶(hù)使用;機器修好了可以再賣(mài),不用退回工廠(chǎng)。這樣等大大提高信任度和認可度。
二、“能賒賬,會(huì )算賬”
中國的鄉鎮市場(chǎng)屬于熟人經(jīng)濟,所以鄉鎮家電的消費特點(diǎn)可以概括為“地域廣闊、交通不便、十里八鄉、鄉里鄉親、貼花帶字、口碑相傳”。目前,能夠深入到農村鄉鎮的家電銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)仍然主要以“夫妻店”為主,人們對于品牌的認知也主要依靠口口相傳。因此買(mǎi)家電賒賬就是少不了的一環(huán)。鄉鎮老板要算“人情、時(shí)間、利息”三本賬,場(chǎng)面、情面、體面必須做到“面面俱到”,才能贏(yíng)得好口碑。
三、“講故事,聚人氣”
故事是搶占人心最有效、最持久的工具,每一個(gè)品牌都是一則永遠講不完的故事。優(yōu)秀的鄉鎮店老板都是故事高手和超級演說(shuō)家。比如說(shuō)貴州的源藝電器,他們的營(yíng)銷(xiāo)人員用就是用當地方言向老鄉們講述:A的品牌來(lái)歷?A是如何崛起?A與B是什么關(guān)系?A董事長(cháng)是如何一步步經(jīng)商……這些全家樂(lè )發(fā)展歷程,在他們的精心加工和合理編排下,演得神乎其神。這再次證明一個(gè)真理:認知不等于真相,只有認知,才能認同;只有認同,才能認購。
四、“做演示,贏(yíng)支持”
鄉鎮店老板不僅是“演說(shuō)家”,還是“實(shí)干家”。在四川成都,全家樂(lè )導購員講得興起,現場(chǎng)做演示:為什么A的煙機比較好,適合當前用戶(hù)家里情況?首先他在該店演示了煙機的整個(gè)吸煙效果,其次,結合手機端現場(chǎng)演示品牌產(chǎn)品推廣視頻,簡(jiǎn)短的幾分鐘。A品牌形象一下子建立在消費者面前。對于導購員的觀(guān)點(diǎn)其他消費者信不信筆者不知道,反正筆者是認了。
五、“提貨點(diǎn)引客流”
總結未來(lái)鄉鎮社區服務(wù)中心三大功能:供銷(xiāo)社、信用社、郵電局。一些先知先覺(jué)的鄉鎮店老板已經(jīng)“干在實(shí)處,走在前列”了:店面還同時(shí)是天天快遞的提貨點(diǎn)。這樣做,一方匯聚了人氣,引來(lái)了客流;另一方面提升專(zhuān)賣(mài)店的社交功能,鞏固老朋友,結交新朋友,提升了轉化率,提高了占有率。這就是一個(gè)鄉鎮店的“互聯(lián)網(wǎng)思維”的經(jīng)典應用。
六、“抓領(lǐng)導,促群眾”
鄉鎮市場(chǎng)“五里不同風(fēng),十里不同俗”;但有三個(gè)共同的“潛規則”:好攀比,好從眾,好面子。鎮長(cháng)、鄉長(cháng)、村長(cháng)就是大伙的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”,他們說(shuō)法、做法具有“示范效應”。因此,店老板不僅與鄉鎮的“土豪”交朋友,更要與鄉鎮領(lǐng)導搞外交。其成功的要點(diǎn),就是抓“一把手”,領(lǐng)導帶頭,群眾加油。
七、“趕集日,大促銷(xiāo)”
在城市有商超,連鎖,有商業(yè)綜合體;在鄉鎮同樣也有類(lèi)似的購物點(diǎn),只是他們是“流動(dòng)的”、“隱形的”,在鄉鎮叫廟會(huì )、趕集、夜市等。它們能把分散的鄉鎮消費人群在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)更為集中地聚集起來(lái),往往在一天里就能產(chǎn)生平時(shí)一家大連鎖或商超一個(gè)月甚至幾個(gè)月的銷(xiāo)量。因此,無(wú)論蘇南還是蘇北的店老板都把各地的趕集日作為營(yíng)銷(xiāo)的“黃道吉日”與“黃金時(shí)段”,精心策劃,精心準備,集中資源,集中引爆,用大促銷(xiāo)帶動(dòng)大分銷(xiāo),提升品牌知名度。
八、“光榮榜,榮譽(yù)墻”
在走訪(fǎng)鄉鎮過(guò)程中,我發(fā)現一個(gè)值得關(guān)注的現象,凡是做得好的店,他們大都會(huì )精心設計光榮榜與榮譽(yù)墻,將公司的證書(shū)、牌匾、名言、合影照片懸掛在醒目處,為品牌背書(shū),為小店添彩,展示實(shí)力,顯示能力,提升軟實(shí)力。
九、“小贈品,大學(xué)問(wèn)”
鄉鎮市場(chǎng)做促銷(xiāo),離不開(kāi)宣傳單與小贈品。過(guò)去,A創(chuàng )造過(guò)“購和愛(ài)爆款煙機,送大禮包”、“購光影爆款套裝 隨機送大禮”經(jīng)典橋段。
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